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Cadena de distribución: tipos, canales y políticas

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El concepto de cadena de distribución ocupa una de las partes principales en todo tipo de sectores, resultando de una importancia fundamental para una correcta gestión de nuestros productos. La definición más sencilla que se puede hacer de este concepto es que se trata de todos los procesos que se realizan a partir del momento en el cual un producto ha sido fabricado y hasta el momento en el que termina llegando a las manos de los clientes.

¿Cuál es la cadena de distribución de un producto?

La cadena de distribución de un producto está formada por todas las empresas que hacen posible que llegue de origen a destino. En ella pueden encontrarse empresas de transporte, de almacén, 3PL y empresas de suministro, que conectan la oferta con la demanda y llevan los bienes desde el campo o la fábrica hasta el consumidor final.

¿Qué tipos de cadena de distribución existen?

Hay tres formas en las que podemos dividir la cadena de distribución:

  • Cadena directa: en ella se produce una distribución inmediata que va de los almacenes del fabricante directamente al hogar del consumidor. Esto significa que no hay ningún tipo de intermediario de por medio.
  • Cadena larga: es la parte más complicada de la industria y se refiere a una cadena de distribución en la que llegan a participar incluso varios intermediarios, con lo que esto supone para los costes y tiempos en el periodo de distribución. Esta es la categoría en la que entran en juego, por ejemplo, los mayoristas.
  • Cadena corta: se produce la fabricación del producto, luego va a parar a manos de un intermediario, y este se ocupa de comercializarlo, para acercarlo al consumidor. Son, por ejemplo, la mayoría de tiendas que compran directamente al fabricante y no a un distribuidor.

¿Qué tipos de canales de distribución existen?

Cuando hablamos de tipos de canales de distribución podemos hacer referencia a los tradicionales (como mayoristas o minoristas que cuentan con establecimientos físicos) y a los digitales, que se apoyan en Internet.

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En cualquier caso, puede hablarse de canales de distribución locales o internacionales, espacios multimarca o centrados en una sola marca, canales premium o dirigidos al gran consumo, entre otros.

¿Cuáles son los canales de distribución mayorista?

Los canales de distribución mayorista están formados por empresas que venden a otras empresas. Son intermediarios que no hacen negocios con el consumidor final.

¿Qué podemos hacer para mejorar los canales de distribución?

Aspectos como la comunicación fluida y la alineación cultura son clave para tener las expectativas claras en lo que respecta a este tipo de relaciones mercantiles. Pero, para mejorar el rendimiento de los canales de distribución lo más efectivo es medir.

La recogida de métricas, previa definición de indicadores, facilitará aplicar los ajustes que sean convenientes en cada momento.

¿Quiénes toman parte en la cadena de distribución?

A diferencia de lo que se pueda pensar, en la cadena de distribución hay más factores al margen del fabricante y el consumidor, dado que como hemos visto, ese es solo el modelo de cadena de distribución directa.

Por un lado, está el fabricante, que es quien comienza todo el proceso. Luego entran en escena los mayoristas. Estos compran al fabricante en grandes volúmenes que les permiten optimizar los precios y luego distribuirlos a otros comercios obteniendo una comisión de por medio por su trabajo.

Los minoristas son aquellas tiendas y negocios que venden el producto que les han proporcionado los mayoristas o que han comprado directamente al fabricante. Y en último lugar están los agentes comerciales, que son aquellos que por encargo de los fabricantes buscan mayoristas y minoristas que estén interesados en sus productos.

¿Cuáles son las políticas de la cadena de distribución?

Además de los tipos y de los engranajes que forman parte de la cadena de distribución, también hay que hablar de las políticas que tienen un papel en ello. Reconocemos la existencia de tres políticas distintas: exclusiva, intensiva y selectiva.

La primera de ellas es la que lleva a que la fabricación de un producto y su comercialización esté limitada a la venta a un único intermediario. Es un modelo de trabajo que cada vez tiene más seguidores debido a la forma en la que hace que se revaloricen los productos debido a su exclusividad. Hay muchos fabricantes que hacen esto con algunos productos determinados de su catálogo a fin de refrescar la forma en la que venden sus artículos.

La política intensiva es aquella que empuja a que el fabricante intente que su producto esté en el mayor número posible de escaparates. Se crea una necesidad absoluta de llevar los productos a todas las tiendas, comercios y a puntos de venta que incluso puedan no ser tan óptimos como se pueda pensar pero que hagan que haya goteo de ventas de una manera progresiva.

Y en último lugar está la política selectiva, en la cual se hace gala de la idea de “menos es más”, dado que solo se eligen determinados distribuidores y comercios que se hagan con el acceso a la venta de estos productos.

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