Cómo enfrentarse a una negociación internacional

Proveedores, clientes, empleados, subcontratistas... en una realidad global la negociación internacional es parte del día a día de muchos Directores de Proyecto. El encargado de liderarla debe ser capaz de tomar las decisiones adecuadas en cada momento y, para ello, la preparación es fundamental.

Negociación internacional: respuestas a cuestiones estratégicas

La estrategia debe tenerse presente durante todo el proceso de negociación internacional. No se puede perder de vista, se debe tener claro lo que se quiere conseguir del acuerdo alcanzado, hasta dónde se está dispuesto a ceder y cómo de importante es la relación con la otra parte para el proyecto y para el negocio.

Dominar el arte de la negociación internacional tiene mucho que ver con ser paciente, flexible, educado, respetuoso, estar bien informado y saber:

• Cuál es la meta de la negociación internacional: transacción o asociación, victoria puntual o éxito mantenido. En ocasiones el proceso se orientará a la construcción de una relación, mientras que en otras será el medio para firmar un contrato. La perspectiva es esencial para comprender el punto de partida y entender hasta dónde se puede o debe llegar.

• Qué concesiones se pueden hacer: a pesar de lo recomendable de las situaciones win- win, donde todas las partes ganan; hay veces en que la negociación internacional no permite alcanzar este nivel de equidad debido a la imposibilidad de hacer concesiones. En este último caso, prevalecería una atmósfera de confrontación, frente a la de colaboración que se impondría en el primer supuesto.

• Cómo hay que enfrentarse a la negociación internacional: el estilo a adoptar vendrá marcado por diversos factores, entre los que destaca la relación previa que se haya establecido con la otra parte y la cultura de las organizaciones y sus actores. Por supuesto, la personalidad del negociador juega un papel importante a la hora de adoptar el enfoque más apropiado, que no debe ceñirse estrictamente a ninguno de los dos extremos sino que puede mantenerse en un término medio, optando por la moderación en el momento inicial, y la aproximación, ganando cercanía, a medida que avanza el proceso.

Además de conocer la respuesta a estas cuestiones antes de comenzar el proceso de negociación internacional, hace falta observar otras precauciones relacionadas con el idioma, una de las principales diferencias entre los actores y, muchas veces, fuente de confusión. No hay que olvidar que, independientemente del contexto cultural o de lenguaje, el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo que satisfaga mutuamente los intereses de ambas partes. Y que lograrlo depende del nivel de inteligencia cultural de los negociadores, que deberán saber interpretar las señales y ser muy cuidadosos, en especial, en todos los aspectos relacionados con el idioma. Algunas recomendaciones en este área son:

• Cuando las partes usen diferentes idiomas, acordar en la utilización de uno neutral para ambos, por ejemplo, el inglés, evitando así que uno de los negociadores tenga ventaja sobre el otro.

• Si se emplean los servicios de un intérprete, informarle antes de los temas  a tratar en la negociación internacional. Y, durante ésta, hablar a intervalos cortos y siempre dirigiendo la mirada al interlocutor de la otra parte, nunca al intérprete.

• Completar la exposición con material adicional, cuanto más visual, mejor (diagramas, tablas, esquemas o gráficos); para ayudar a facilitar la comprensión de los términos de la negociación.