El nicho en que empezamos es aquel que más pasión nos genera.

Un innovador es un emprendedor, pero un emprendedor no siempre es un innovador. La cuestión fundamental que los diferencia es que el innovador se ha propuesto encontrar la solución a un problema mientras que el emprendedor quiere vender la solución, que ya tiene, a un problema. Y esa solución no tiene por qué ser una innovación.

El innovador emprendedor lo que hace es plantearse qué problema se podría resolver y quién necesita que se lo resuelvan. Lo primero es mucho más fácil de encontrar porque problemas siempre hay, en cambio es lo segundo lo relevante porque son los potenciales clientes los que compraran la innovación. Si existe mercado es cuando el emprendedor decide ser innovador para desarrollar el producto o servicio que dé respuesta al problema. Pero si no hay mercado entonces ningún producto, o servicio, tiene futuro.

Ahora bien, si estamos empezando el mercado no puede ser global, hemos de empezar por un nicho de mercado. Nos vemos de especializar, y la especialización supone que no podremos vender a todos. Un negocio que quiere vender a todo el mundo está condenado al fracaso porque no focalizará sus objetivos de venta.

Especializarse supone salir de la multitud y convertirse en un referente; para ello es preciso definir el sector y el nicho en los que queremos actuar. Si bien se pueden abarcar varios nichos lo más adecuado es empezar en uno para posteriormente consolidarse uno a uno.  

Aquí una pregunta a hacerse es ¿cuál es el primer nicho en el que deberemos centrarnos?

Habría que buscar un nicho que esté en crecimiento; en el que podamos aportar aplicar nuestra experiencia, lo que mejor hacemos y de lo que más sabemos; y que sea sobre un tema que nos apasione.

Una vez que hemos decidido el nicho potencial hay que validarlo. Por eso es conveniente hacernos otra serie de preguntas tales como:

• ¿Qué tamaño potencial tiene el mercado?


• ¿Quiénes son los clientes de ese mercado?


• ¿qué necesidad tienen esos clientes de solucionar el problema?


• ¿Se compran soluciones en ese mercado?


• ¿A qué precio?


• ¿Hay potencial para vender una sola solución o bien para ventas recurrentes?

Una vez hemos validado cuál es el nicho en el que vamos a actuar hemos de ponernos a desarrollar nuestro primer producto o servicio. Para ello deberíamos basarnos en una metodología. Esto hace que sea conveniente definir qué pasos y qué procedimientos hay que seguir para encontrar una solución innovadora.

Una vez hemos desarrollado nuestro primer producto o servicio debemos demostrar sus funciones y funcionalidades, es decir, lo que puede hacer y lo que soluciona. O sea, hay que darle credibilidad a nuestra innovación; y eso no se consigue sólo con palabras sino con hechos. La credibilidad lo que va a generar es la reputación de nuestra empresa; y hay que recordar que la reputación cuesta mucho crearla y cuesta poco perderla. Para conseguir reputación hay que dar valor, hay que dar experiencia, hay que dar algo útil.

Pero no deberíamos quedarnos en un solo producto sino lo que tenemos que hacer es crear un catálogo. Hay que conseguir tener un catálogo de productos y servicios que estén interconectados. Para este catálogo vamos a tener que desarrollar su marketing y su comunicación, vamos a tener que dar un mensaje claro y diferenciado basado en la credibilidad que citaba antes.

Cuando el catálogo te crece puede surgir el dilema de si el nicho al que va dirigido será el mismo o va a ser varios nichos. Sí la mayoría de los clientes de esos nichos son los mismos entonces la forma de comunicar el catálogo puede ser la misma; pero sí los clientes de esos nichos son diferentes, entonces lo más conveniente es cambiar el marketing y la comunicación. Diferenciar la forma en que nos comunicamos en cada uno de los nichos es importante porque los potenciales clientes pueden tener visiones y perspectivas diferentes. Incluso podría ser conveniente tener marcas diferentes en cada uno de los nichos, aunque el producto en el fondo sea el mismo o tenga una base de componentes similar. Aquí es importante lo que se conoce como “naming”, para que una innovación pueda tener probabilidades de éxito la marca es importante, y la marca debería definir el nicho al que va asociada.

A la hora de comunicar nuestro producto o servicio hemos de tener en cuenta que la gente compra en la mayoría de los casos de forma emocional. Decide en base a sus emociones y luego justifica racionalmente su decisión. Por lo tanto, hay que dirigirse a los potenciales clientes hablándoles de sobre sus emociones, de como se sienten con el problema y de cómo se sentirán con la solución. Hay que buscar palabras relacionadas con emociones y hay buscar imágenes vinculadas a esas emociones. Hay que explicar una historia de contenido emocional que haga que nuestros clientes sientan deseos de comprar nuestra innovación.

El emprendedor-innovador debe ser un buen contador de historias y un creador de sentimientos.