Estrategias de negociación: acercando posiciones

En la empresa, los líderes a veces necesitan poner en práctica sus estrategias de negociación para solucionar conflictos internos, entre personas del mismo o distintos departamentos. Suele tratarse de situaciones en las que individuos con valores e identidades diametralmente opuestas se ven enfrentados. La rápida resolución de estos conflictos contribuye a evitar el enrarecimiento del clima laboral y las consecuencias de la falta de armonía para el trabajo.

En estos casos, las estrategias de negociación buscan promover un intercambio más productivo a nivel empático. La comprensión empática va más allá de la comprensión cognitiva, ya que tiene como objetivo mejorar la confianza, reducir la actitud defensiva y potencialmente cambiar las relaciones para mejor.

El objetivo de la comprensión empática no es transformar las identidades o valores de las partes, sino más bien ayudarlas a comprometerse con las creencias de los demás y superar los estereotipos. Idealmente, se logrará que superen planteamientos erróneos y encuentren un camino hacia la cooperación.

Los negociadores atrapados en disputas basadas en valores no necesitan apuntar a una solución en el sentido tradicional. En este caso, su objetivo puede perfectamente ser el aumentar el respeto por los puntos de vista contrarios y ayudar a las personas enfrentas a aprender a vivir con diferencias fundamentales en valores y creencias.

Claves para mejorar las estrategias de negociación interna en la empresa

En muchas negociaciones, ambas partes son conscientes de cuáles son sus intereses y están dispuestas a participar en un proceso de toma y daca con la otra parte para llegar a un acuerdo.

Sin embargo, en conflictos relacionados con la identidad personal y creencias o valores profundamente arraigados, la dinámica de negociación puede volverse más compleja y requerir tácticas alternativas de resolución de disputas.

Es posible que las partes no estén dispuestas a otorgar ninguna concesión que ayude a la otra parte, incluso si esto trajese consigo una concesión recíproca que sería a su favor. Por este motivo, las estrategias de negociación a aplicar deberían ser algo diferentes a las que se usan en otro tipo de circunstancias.

En estas disputas basadas en valores, hay cuatro pasos prácticos que los negociadores pueden tomar para ayudar a que las conversaciones avancen de manera constructiva. Se trata de los siguientes:

• Tener en cuenta, por un lado, los intereses y, por otro, los valores, por separado. Se trata de separar a la persona del problema y abordar los problemas individualmente en la mesa de negociación. Para lograrlo, hace falta determinar qué valor atribuye cada parte a sus posiciones y negociar en consecuencia.


• Participar en el diálogo de construcción de relaciones. Buscar una relación o causa común a ambas partes y trabajar desde ese punto, a la vez que se intenta comprender los intereses y valores de cada una en la mesa de negociación.


• Apelar a valores generales. Apelar a valores comunes o compartidos puede ayudar a cerrar la brecha en la mesa de negociación al acercar ambas posiciones en términos de intereses. Al establecer un terreno de negociación común, puede comenzarse a crear valor utilizando estrategias integrales de negociación.


• Aprovechar las oportunidades de creación de valor confrontando las diferencias. Las áreas donde no existe el enfrentamiento son áreas de crecimiento y oportunidades para la creación de valor. Al comprender las diferencias entre las partes, se puede trabajar mejor para conciliarlas y lograr el éxito de la negociación.

Incluso en los casos en que la resolución de una disputa no es posible, estos cuatro enfoques, aplicados a las estrategias de negociación habituales, permiten una mayor comprensión entre las partes. y aclararán dónde residen las diferencias de identidad y valores.