Los campeones ocultos buscan diferenciarse ocupando nichos especializados.

Uno de los motivos por el que una empresa decide que la innovación será una de sus principales líneas estratégicas para desarrollar su modelo de negocios es que quiere convertirse en un campeón oculto de su sector.

El concepto de campeones ocultos (Hidden Champions) fue definido por el alemán Hermann Simon hace ya unos cuantos años pero sigue siendo un muy interesante concepto para ser considerado por pequeñas y medianas empresas en muchos países. Se considera un campeón oculto a una empresa que tiene tres características:

• Es una de las tres primeras en el mercado mundial de su sector (o nicho de mercado), o es la primera en el sector en uno de los continentes.


• Su facturación es inferior a los tres mil millones de euros.


• Es poco conocida por el gran público.

De las tres características es la primera que considero que es sobre la que debe focalizar el pensamiento estratégico de una empresa quiera o no convertirse en un campeón oculto. Para ello no hay mejor herramienta que la innovación dirigida orientada al desarrollo de nuevos productos o la sustancial mejora de los productos existentes, cuyo mercado sea un nicho pequeño dentro del sector.

Que el foco ilumine un mercado pequeño presenta ventajas e inconvenientes: como ventaja podemos considerar que este enfoque nos limita la dispersión en el desarrollo de los productos porque debemos orientarnos a lo que necesitan unos clientes muy específicos; y como inconveniente tenemos que al ser un mercado pequeño en nuestro país nos va a obligar a internacionalizarnos, es decir a globalizarnos, si queremos recuperar las inversiones realizadas o si queremos obtener un mayor beneficio de estas inversiones.  

En el fondo, la focalización que estoy planteando es una especialización en nuevos productos o servicios que debe basarse en una ambición de ser el mejor en nuestro mercado. Esta característica de ambición se debe sustentar en la orientación hacia una estrecha relación con los principales clientes, es decir en mantener un contacto regular con los clientes mayor de lo que es habitual en las grandes empresas. Hay sectores en los que el número de potenciales clientes es pequeño pero no por ello debemos de dejar de ser proactivos en los contactos con ellos, ya que para especializarnos debemos conocer en profundidad las necesidades y problemas que tienen nuestros clientes.

En lo que respecta a innovación un campeón oculto no solo innova en producto o en tecnologías, sino que también innova en sus procesos, en los servicios asociados a sus productos, en su modelo de negocio, en su marketing, etc. De todos estos tipos de innovaciones lo que es realmente relevante es que una empresa que quiera convertirse en líder de su mercado ha de centrarse en aquello que le va a suponer, que el producto que está desarrollando constituya una especialización de aquello que ya existe en el mercado. Son las funcionalidades diferenciales que se consiguen cuando se desarrolla con el horizonte de la especialización las que hacen que una empresa pueda conseguir ser la líder de un área del mercado frente a grandes empresas. Hay que tener en cuenta que para una gran empresa cualquier nicho de mercado ha de tener un mínimo de facturación potencial para ser considerada como objetivo de un nuevo producto. Esto hace que aquellas empresas que detecten nichos de mercado de facturación inferior a ese mínimo sólo vayan a tener que competir con empresas de su mismo calibre, por lo que la competición estará más equilibrada.

Hay que ser conscientes que ser un campeón oculto es un objetivo a medio o largo plazo, pero en mi opinión, la ventaja que va a suponer para una empresa es que no va a tener que depender de vender por precio, sino que sus clientes le van a comprar por el valor les aportan los productos que comercializa, y al final esto redunda normalmente en mayores beneficios para la empresa aunque la facturación sea menor. Una buena gestión de empresa no debería basarse en crecer en facturación año tras año sino en crecer en beneficios año tras año manteniendo un elevado nivel de calidad y de servicio al cliente.

Ahora bien, uno de los riesgos que hay que tener en cuenta cuando somos un campeón oculto es que nuestra empresa no es conocida por el gran público sino solo por los del sector, y esto para el ego de algunos directivos puede suponer un problema. En especial para aquellos profesionales cuyo plan de carrera es ir saltando de empresa en empresa subiendo en el escalafón hasta alcanzar la cúspide. Y sin embargo una de las cosas que nos ha enseñado la pandemia del CoVid19 es que no hay empresa segura, porque incluso las que eran rentables en 2019 a fecha de hoy están en quiebra y enviando al desguace sus activos. Y desgraciadamente ni la innovación las ha podido salvar.