Nuevos modelos de negocio: la oportunidad ya ha llegado

Las oportunidades digitales para las empresas en todas las industrias generan nuevos modelos de negocio que se diferencian entre sí de acuerdo a dos dimensiones fundamentales: el conocimiento del cliente final y el diseño comercial, es decir, la amplitud de las ofertas de productos y servicios.

Estas dimensiones se combinan para formar nuevos modelos de negocios capaces de alcanzar objetivos y crear valor. ¿Quieres saber cuáles son?

Proveedores y su adaptación a los nuevos modelos de negocio

Los proveedores suelen tener poco conocimiento directo de las preferencias de sus clientes finales, y pueden o no tener una relación directa con ellos. Estas compañías venden sus productos y servicios a los distribuidores en la cadena de valor.

Debido a la facilidad de la búsqueda digital, son vulnerables a las presiones de los precios. Además, teniendo en cuenta que los clientes buscan alternativas menos costosas, sus productos pueden convertirse en commodities.

Para entrar en el mercado como actor y evitar a los intermediarios, es importante:

1.  Asegurarse de que el producto que se ofrece esté muy diferenciado.


2.  Promover el desarrollo de productos de nicho.


3.  Apoyarse en Internet para abrir el proceso de innovación a personas ajenas a la empresa, para elevar el nivel de personalización de la oferta (customización en masa).

Internet y el e-commerce hacen posible que este modelo de negocio esté triunfando, consiguiendo conectar producción y demanda, de la forma más eficaz y sencilla.

Nuevos modelos de negocio que llegan a cualquier canal a través de todo tipo de dispositivos

Las empresas omnicanal tienen un conocimiento profundo de sus consumidores porque disfrutan de una relación directa con ellos. Los negocios que se engloban en esta categoría proporcionan acceso a sus productos en varios canales digitales y físicos para garantizar la experiencia sin fisuras que sus clientes finales esperan.

Muchos bancos, minoristas y compañías de seguros se encuadran en el grupo de las empresas multicanal u omnicanal.

En este caso, para que los nuevos modelos de negocio mantengan en el tiempo la ventaja que obtienen de la omnicanalidad, deben:

1.  Ampliar su comprensión de las necesidades del cliente a lo largo de su vida.


2.  Recoger datos que ayuden a construir la experiencia integrada que retendrá a los consumidores existentes y atraerá a los nuevos.


3.  Buscar nuevas formas de mejorar la gama de ofertas dentro de su cadena de valor.


4.  Apoyarse en la tecnología para ofrecer experiencias de compra únicas y altamente satisfactorias que combinen lo mejor de un establecimiento físico con todas las   ventajas del mundo virtual (como es el caso de Media Markt Digital Store en Barcelona).

Nuevos modelos de negocio distintos a cualquier otro

Los productores modulares ofrecen una capacidad distinta, pero tienen poco conocimiento directo del cliente final. Sus ofertas pueden funcionar con cualquier cantidad de canales o socios, pero dependen de otros para su distribución, al mismo tiempo que también suelen necesitar de orientación para entender lo que necesita el cliente.

Igual que sucede en el caso de los proveedores, la competencia es feroz, por lo que las ofertas que se lancen deben combinar dos atributos:

1.    Innovación.


2.    Buenos precios.

Por su parte, las empresas que controlan el ecosistema de negocios tienen la ventaja de aglutinar lo mejor de ambos mundos: conocimiento profundo del cliente final y una amplia base de suministro.

Este tipo de organizaciones aprovecha sus cualidades para ofrecer a los consumidores una experiencia fluida, vendiendo no solo sus propios productos y servicios, sino también los de proveedores de todo el ecosistema. Por lo tanto, crean valor para sí mismos mientras obtienen renta de otros.

Los grandes minoristas de Internet en EE. UU. Y China son buenos ejemplos de controladores de ecosistemas, al igual que algunos proveedores de servicios de salud.

Cualquiera de estos nuevos modelos de negocio es viable y puede alcanzar el éxito sostenible, siempre que se tenga claro cuál es la estrategia a seguir y las implicaciones que tiene. Sin embargo, en el momento en que se empiece a detectar que se pierden clientes o que el crecimiento se sitúa por debajo de la media de mercado, hay que considerar un cambio de modelo, bien expandiendo el conocimiento acerca de los clientes finales, bien innovando en el diseño comercial.