Acuerdo de distribución exclusiva: aspectos a considerar

Los acuerdos de distribución son una herramienta integral en la construcción de una relación entre un distribuidor y un proveedor. Un acuerdo bien escrito puede ayudar a desarrollar esa relación. El acuerdo no puede prolongar la vida de una relación una vez que la relación expire. Un acuerdo mal escrito a menudo conduce a una disputa legal que a su vez consume tiempo de gestión, recursos financieros y la participación de abogados, tribunales y arbitraje. Un acuerdo bien escrito puede eliminar el gasto de recursos en estas actividades improductivas y alentar al distribuidor y al fabricante para ir sobre sus respectivos negocios a la expiración de la relación.

Qué tener en cuenta en la negociación de un acuerdo de distribución exclusiva o no

Durante la negociación que precede a la formalización de un acuerdo de distribución exclusiva o no, existen varios puntos sobre los que distribuidor y proveedor deberán tener claros sus objetivos.

En el caso del proveedor, se trata de los siguientes:

Si usted es un proveedor:

Responsabilidad de la instalación de las mercancías.
Requisitos de reporte exigibles al distribuidor.
Manipulación de mercancías y derechos relativos a su utilización y modificación.
Forma de pago.
Finalización del contrato y gestión de la mercancía restante a su término.

Por su parte, el futuro distribuidor deberá avanzar en la negociación hacia metas relacionadas con:

Derechos de distribución exclusiva.
Cuotas mínimas de pedido.
Necesidad de obtener licencias.
Gestión de las reclamaciones de garantía.
Limitaciones y cláusulas de no competencia.

Los puntos más delicados del contrato de distribución exclusiva

Está claro que, sobre todo cuando se trata de la negociación de una distribución exclusiva nada debe quedar en el aire. La complejidad en el proceso de acuerdo aumenta en relación con dos aspectos:

La exclusividad. Si bien la distribución exclusiva será la situación más deseable para quien se sienta en la mesa de negociaciones frente al proveedor, puede que para éste resulte una complicación superflua y nada deseable. Para el distribuidor es un incentivo que justifica su inversión en recursos para el desarrollo de las ventas pero, para la parte contraria no lo es. Una vez que un proveedor acepta un territorio exclusivo, pierde la oportunidad, por un período de tiempo determinado, de franquiciar un distribuidor adicional. En otras palabras, sus probabilidades de aumentar el volumen de salida de productos al mercado se reducen considerablemente. Una alternativa a la asignación de un territorio exclusivo es redactar el acuerdo de distribución de tal manera que el distribuidor no sea exclusivo, sino un solo franquiciado. Un entendimiento verbal sugeriría que, mientras se cumplan los objetivos establecidos, no se agregaría ningún distribuidor adicional al territorio no exclusivo. Dicha disposición proporciona estímulo necesario para el distribuidor, con la ventaja de no restringir las opciones del fabricante.
La finalización del contrato. A pesar de la tentación de que hacer que el acuerdo de distribución exclusiva o no, permita su terminación por un solo socio, no se trata de una buena idea. Los juzgados están repletos de distribuidores y proveedores que no están conformes con la situación producida en el momento en que la otra parte decidió poner fin a su relación. Son acuerdos desequilibrados que tienen muchas probabilidades de terminar acarreando un litigio que, por otra parte, podría ser evitado permitiendo que cualquiera de las partes rescindiese el acuerdo. Y, por supuesto, no hay que olvidar lo que sucede después de la terminación. En este sentido, merece la pena especificar en el acuerdo de distribución las responsabilidades de ambas partes durante y después de la vigencia del acuerdo: qué productos pueden ser devueltos para el crédito y cuál es el plazo aceptado para tales devoluciones son dos de los cabos que nunca deberían quedar sueltos, mucho menos en un acuerdo de distribución exclusiva.