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Dirección comercial y marketing: diferencias y relaciones entre ambas

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Dirección comercial y marketing son dos conceptos que, en numerosas ocasiones, se suelen emplear como sinónimos. Sin embargo, no son lo mismo.


En este post veremos las diferencias que existen entre ambas áreas y, a continuación, las relaciones de interdependencia que experimentan en la empresa.


 


 


 


Dirección comercial y marketing: diferencias


Como comentábamos arriba, dirección comercial y marketing no son lo mismo, aunque muchas veces se confundan entre sí. Para comprender las diferencias principales que existen entre ambas, veamos qué es realmente cada una:



  • El marketing tiene dos ramas principales: la estratégica y la operativa. Mientras que la estratégica se centra en trazar caminos mediante los que la empresa pueda alcanzar sus objetivos en el mercado, la operativa pone en marcha dichas estrategias en el propio mercado.

  • Por su parte, la dirección comercial se puede considerar como una parte de ese marketing operativo, ya que su función es transformar los productos y/o servicios de la empresa en ventas. Por supuesto, siguiendo las estrategias marcadas por los planes de marketing estratégico que se hayan definido de antemano.


 


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Por lo tanto, podemos considerar dos diferencias principales entre dirección comercial y marketing:



  1. La dirección comercial siempre es posterior al marketing general, ya que este siempre comienza con su parte estratégica para poder trazar posteriormente la operativa.

  2. La dirección comercial, entendida dentro del marketing operativo en lo relativo a ventas, supone una envergadura mucho menor que la que abarca todo el marketing en su conjunto.


De hecho, las figuras del director comercial y del director de marketing existen ambas en la empresa. Está claro que, si fuesen lo mismo, no sería necesario distinguirlas.


 


Dirección comercial y marketing: relaciones


Ahora que ya hemos visto las diferencias que existen entre dirección comercial y marketing, pasemos a hablar de las relaciones que existen entre ambas áreas en la empresa:



  • Dado que el marketing estratégico se desarrolla en un primer momento y el marketing operativo en segundo lugar, y dado que la dirección comercial podemos considerarla dentro del marketing operativo, está claro que la dirección comercial depende del marketing, y más concretamente del plan de marketing, para poder actuar.

  • Sin embargo, lo anterior no significa que la dirección comercial no pueda actuar sobre el marketing. Existe una retroalimentación entre marketing estratégico y marketing operativo, de modo que, en función de los resultados y de la información obtenidos durante la ejecución del segundo, se podrán replantear y reformular las estrategias del primero. La dirección comercial, como parte del marketing operativo, también puede obtener datos e información del mercado que permitan rediseñar las estrategias.

  • Por extensión de todo lo dicho, está claro que las figuras del director comercial y del director de marketing deben estar en contacto permanente. Mientras que el primero le proporciona al segundo información valiosa para reestructurar las estrategias, el director de marketing será quien le facilite al director comercial las guías y pautas de acción necesarias para su trabajo.


 


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