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Historia de un éxito

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Hace un par de semanas invité a un amigo a una de mis clases sobre Transformación Digital en un Máster de Big Data. Este amigo en cuestión es un emprendedor de éxito: fundó y vendió una empresa en el sector retail por una cantidad considerable de dinero, después de más de una década de esfuerzo. Introdujeron un modelo de negocio novedoso en España hace 10 años, pero que funcionaba con éxito en otros mercados. Fue una charla muy enriquecedora. Escuchar a gente inteligente siempre es interesante. En este artículo me gustaría comentar algunas de las notas mentales que extraje (y así las dejó por escrito para revisarlas en cualquier momento)


La ejecución lo es todo


Todos tenemos ideas. Mejores o peores pero lo que es diferencial es hacer que las cosas pasen. Esto viene a colación de que en el momento en el que ellos salieron (insisto no era una idea nueva pero eran los primeros en lanzarla en España) en el lapso de pocas semanas /meses aparecieron múltiples competidores con el mismo modelo de negocio. De hecho mi amigo explicaba que una mañana se dedicó a buscar y contar estas empresas que operaban en su mismo vertical o en otros más específicos. Un total 49 aplicaban el mismo modelo de negocio. Poco más de 10 años después, 48 cerradas y solo una sigue operativa tras la venta al mayor operador europeo.


Son muchas las variables que influyen en este resultado, pero destacó la obsesión que tenían con la medición de todas las actividades para poder mejorar continuamente. Comentaba que su máximo competidor tras cerrar una ronda de financiación se dedicaron a hacer branding con anuncios en televisión. Ellos se dedicaban a optimizar compulsivamente el funnel de conversiones del modelo, e incluso desarrollaron su propio sistema de seguimiento de la ejecución de las actividades. Eran obsesos del performance.


El timing es la variable más importante en el éxito de un proyecto


Su modelo iniciaba con la consecución de un email para después desarrollar la labor de venta. El email era la punta de lanza sobre el que se articula la relación con los usuarios. Mi amigo comentó que conseguir una dirección de mail en los inicio costaba pocos céntimos de euro (entre 5–8) que en los estándares actuales es una bicoca. Diez años después el marketing en los contextos digitales se ha encarecido y complicado muchísimo. Ahora hay un duopolio formado por Google y Facebook sin los que no se puede crecer a un mínimo de velocidad. Sobretodo en los inicios de un nuevo proyecto. Siempre puede intentarlo orgánicamente pero tardarás mucho tiempo, y hoy más que nunca tiempo es dinero. Ahora conseguir un email, un click de google o un lead es Facebook es prohibitivo para muchas compañías. Hay muchas buenas ideas que son precoces, otras llegan tarde, por lo que estar en el momento adecuado es una parte importante del éxito.


Los inicios son muy duros


Nada es gratis. Todo requiere un esfuerzo, lo cual no quiere decir que todo esfuerzo tenga su recompensa, pero sí que es una condición necesaria pero no suficiente. Mi amigo explicó como en los inicios tuvieron que evangelizar sobre su modelo a los proveedores que no estaban por la labor de facilitar la relación. Por desconocimiento, por pereza, por qué no es un área core del negocio, por lo que sea. Todo ello a pesar de que su modelo les solucionaba un problema cada vez mayor, y lo hacía de una forma elegante y sin erosionar la marca. Aun así los procesos y la mentalidad de los proveedores no estaban preparados, por lo que en los inicios ellos tuvieron que asumir un trabajo que no les correspondía. Recuerdo que durante la exposición describía reuniones con marcas de “chichinabo” para convencerles de la bondad del modelo. Cuando has estudiado una carrera y tienes un máster por una prestigiosa universidad, tener que arrastrarse para que te perdonen la vida, no es fácil de asumir. Todos tenemos nuestro orgullo. El punto de inflexión llegó cuando Nike se “subió al carro” tras un par o tres de años intentando convencerles. Una vez tienes a Nike on board el resto vienen solas. Cuando el “grande” confía en tí, es un certificado de seguridad. Pero los inicios más si cabe cuando tienes que convencer y educar a tus proveedores y clientes sobre tu modelo, pueden ser largos y duros.


El mensaje no es el perseverar pensando que todo esfuerzo tiene su recompensa, ya que no es cierto. Saber cuando parar o seguir es un arte que dominan muy pocos.


Sobre la humildad


Después de la dureza del arranque, el viento sopló a favor. El modelo crecía y la marca se posicionaba como líder, mientras los otros proyectos iban cayendo. Mi amigo relató la sensación de omnipotencia que les embargó. La certeza de ser los dueños del universo y de que todas las decisiones que tomarán serían acertadas. Y cuando uno pierde el contacto con la realidad, es cuando las cosas empezaron a torcerse. Decidieron comprar compañías y entrar en nuevos mercados, y al poco tiempo resultaron ser erróneas hasta el punto de poner en peligro la empresa. De hecho agotaron todo el crédito del Consejo de Administración, y estuvieron cerca de ser despedidos. Por lo que volvieron a los básicos. Asumieron con dolor y dinero todo los errores y encauzaron la compañía de nuevo en la senda de la rentabilidad.


Perder la humildad y creerse invencible es humano. Nos ha pasado a todos en alguna situación. Forma parte de nuestra naturaleza. La humildad no viene por defecto y hay que cultivarla. Requiere un esfuerzo que no todos están dispuestos ni quieren asumir. La otra cara de la moneda es la arrogancia y la soberbia. De estas, el mundo está lleno.


Sobre el dinero


Durante el proceso de crecimiento, la compañía cerró varias rondas de inversión. Muchas de ellas con fondos internacionales lo cual no era habitual en España hace unos años. Sobre este punto primero hay que tener en cuenta la motivaciones de la otra parte por invertir en tu compañía. Los fondos de capital riesgo no son las Hermanitas de la Caridad. Invierten dinero de personas e instituciones que han confiado en ellos buscando alta rentabilidad. En el momento que entran están ya pesando en el exit. Son financieros con su hoja de ruta. No es un crítica, pero has de tener presente que habrá situaciones donde tus intereses y los suyos no estén alineados, y tendrás la sensación de ser traicionado. Esto les pasó a ellos; uno de sus inversores les convenció para comprar una empresa que les permitía diversificar en el mismo sector y expandirse. Mi amigo no lo veía claro pero penso que personas que han estudiado en Harvard, el MIT y Stanford tienen que ser más listos que ellos por lo que hicieron la operación, que al poco tiempo demostró ser un gran fracaso. Además posteriormente supieron que el fondo que impulso la operación también la tenía en cartera. Como mínimo es cuestionable.


No permitas que nadie se equivoque por ti. Escucha a todo el mundo y ten presente siempre las motivaciones del que te dice lo que te dice, y recuerda que la decisión es tuya. Es muy duro tener que asumir los errores de otros.


Todo tiene un final


Lo notas. Lo sientes. Ya no tienes ni la energía y sobretodo ni la motivación de los inicios. Tu situación personal ha cambiado. Tu cabeza ya está más fuera que dentro. El contexto económico y del sector evoluciona, y aparecen nuevos competidores mucho más fuertes y con más músculo. Ha llegado la hora de vender. Son sensaciones. Y como todo, el proceso de venta ni es rápido ni es sencillo. Está a punto de caerse en varias ocasiones, la recta final es desesperante y estresante, pero en este caso tuvo final feliz.


Ahora mi amigo puede permitirse no volver a trabajar a los cuarenta y tantos. Pero al finalizar la sesión y ya en la calle me dijo que el otro día su hijo le pregunto en qué trabajaba y tuvo que salir con una respuesta rápida, al mismo tiempo que reflexionaba que no quería que su hijo viese a su padre no trabajar. Su vena emprendedora se cultivo en casa donde sus padres eran empresarios. Dirigir tu propia empresa es absorbente y es imposible que no traspase las líneas del hogar, por lo tener familia con negocio propio es una de las principales variables para identificar un emprendedor. Sabe donde se mete. Por lo que ya tiene otra idea entre manos y con ganas de llevar a cabo.