Tácticas de negociación que pueden usarse antes de que ésta dé comienzo
Las tácticas de negociación no son materia reservada al encuentro entre las dos partes. De hecho, cuando las tácticas correctas se emplean ya desde la etapa de preparación, es posible allanar el camino y aumentar las posibilidades de lograr buenos resultados. Todo lo que se dice y lo que se hace debe ser analizado, como medio para lograr el mejor acuerdo posible.
Tácticas de negociación previas al cara a cara
La otra parte de una negociación no es el enemigo, sino sólo la parte contraria. Esta es la primera de las tácticas de negociación que deberían extenderse para lograr que todo el mundo fuese consciente que un encuentro de este tipo no es una batalla sino que se puede entender como una manera de cooperar y trabajar juntos hacia un resultado satisfactorio para ambos. Dado que la concepción de rivalidad inherente al término negociación es una cuestión cultural, existen algunas maneras de rebajar esa percepción negativa. Las estrategias que ayudan a conseguirlo son dos: - Evitar la terminología negativa en la medida de lo posible: tanto en conversaciones telefónicas previas al encuentro, como en lo emails que se intercambie, hay que tratar de abstenerse de incluir palabras que desmotiven o induzcan al destinatario a predisponerse en contra a las conversaciones que tendrán lugar. En su lugar, se pueden emplear expresiones que hagan alusión a la cooperación, lluvia de ideas o encontrar juntos una solución. - Intentar dividir la negociación en más de un encuentro: está comprobado que, cuando las parte son consientes de que tendrán que verse las caras de nuevo, suelen adoptar actitudes más positivas y conciliadoras que en las negociaciones en que se lo juegan todo en una sola reunión. Por supuesto, las tácticas de negociación que ayudan a potenciar las propias fortalezas no pueden dejarse a un lado. Hace falta ser conscientes del propio poder y las posibilidades reales que se tienen. Para ello, además de asumir que si las condiciones propuestas traspasan el límite de los mínimos definidos en la preparación a la negociación, ésta se dará por concluida; es preciso:
Llevar a cabo un proceso de benchmarking: que permita conocer mejor, y tras estudiar diferentes datos y perspectivas, qué tipo de acuerdo se debería alcanzar y qué condiciones están por debajo de lo que es aceptable.
Identificar las posibles alternativas: esta tarea ayuda a entender la distribución de poder en la negociación a través de la conciencia del propio valor y de las opciones que se tienen, para cada una de las partes, caso de no tener éxito en la negociación y no ser capaces de alcanzar un acuerdo.
Por supuesto, todas las tácticas de negociación descritas resultarían insuficientes si no se completan con un buen control sobre la logística de las conversaciones. Esta capacidad es la que hace referencia a las elecciones que se harán acerca de la ubicación del encuentro, el día que tendrá lugar y el momento en que dará comienzo. Cada detalle puede resultar crucial para el resultado final y el éxito depende de todos ellos.
