Técnicas de negociación: claves en la resolución de conflictos

3 aspectos esenciales en las estrategias de negociación

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Las estrategias de negociación permiten solucionar conflictos, mejorar la cultura de una empresa y promueven un intercambio más empático y productivo. Como parte de la vida cotidiana, permiten lograr acuerdos y prosperar, por eso hay aspectos esenciales a considerar.

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Tanto en el ámbito profesional como particular, negociamos permanentemente. Existen distintas técnicas para mejorar esta habilidad y desarrollar relaciones interpersonales más fructíferas. A continuación veremos algunos puntos a tener en cuenta para lograrlo.

¿Qué es la negociación?

La negociación es un proceso de comunicación donde las partes involucradas, que tienen intereses en común y otros contrarios, intentan ponerse de acuerdo. Para esto se utilizan diferentes estrategias, es decir, diferentes  técnicas que no sólo se aplican durante las conversaciones, cuando se está frente a frente con la otra parte, sino que comienzan a ponerse en práctica en la etapa de preparación para ese encuentro y finalizan tras culminar con un acuerdo, en el momento de dar por terminado el proceso. 

El dominio de las estrategias de negociación puede ayudar, incluso a negociadores menos experimentados, a lograr el éxito en el encuentro con  la otra parte, que sería el momento en que se consigue lo que se estaba buscando, o se alcanza el resultado más aproximado posible a ese ideal, teniendo que renunciar al mínimo de aspectos, al margen de las concesiones que en el proceso haya que hacer.

¿Cuáles son las técnicas de negociación empresarial?

Negociar se ha convertido en una actividad fundamental dentro de las empresas y organizaciones, y aunque cada persona tiene su estilo, existen distintos tipos de negociación que podrán aplicarse según el caso. Las estrategias de negociación que se utilizan en el ámbito corporativo o empresarial no sólo dependen del objetivo a alcanzar sino también de la fase en la que se encuentre el proceso, por lo que incluso podría utilizarse más de un tipo.

A continuación, te presentamos los más habituales, según el caso:

  1. Negociación integradora: permite que ambas partes ganen. Esto se logra gracias a que se comparte toda la información y se permite cuestionar los intereses particulares para lograr una solución alternativa que hará que todas las partes lleguen a un acuerdo que les sea útil.
  2. Negociación distributiva: se trata de que una de las partes alcance mayor valor en lo acordado. Se realiza en torno a un sólo tema dado que el objetivo entra en conflicto con otra de las partes. Aquí las habilidades son esenciales, dado que generalmente sólo una de las partes consigue alcanzar su objetivo.
  3. Negociación colaborativa: aquí ambas partes comparten el objetivo por lo que podrán colaborar para trabajar juntas. Implica una inversión de tiempo pero permite resultados en el mediano y largo plazo, ya que utiliza estrategias ganar-ganar.
  4. Negociación acomodativa: una de las partes cede y acepta que ha perdido, sea absoluta o totalmente, como estrategia para alcanzar un posicionamiento a largo plazo o ganarse la confianza de la otra parte. Se da prioridad a las relaciones comerciales, aunque sólo es recomendable para resolver conflictos o en una situación temporal.
  5. Negociación multipartes: implica apoyar en distintas medidas a cada una de las partes involucradas, que serán varias, para lograr un acuerdo en común. Debido a la variedad de posturas, se recomienda que haya un mediador que permita lograr el acuerdo considerando a todos y permitir una comunicación transparente.

¿Por qué es importante una estrategia de negociación?


Definir una estrategia es establecer la dirección que le daremos a la negociación. Se trata de un conjunto de procesos que contiene a los propios objetivos a alcanzar, las acciones que se llevarán adelante y los instrumentos que se utilizarán. La importancia de contar con una estrategia de negociación definida es que nos permite planificar y alcanzar el propósito deseado con mayor facilidad.

¿Cómo hacer una negociación internacional?

Al igual que en todo tipo de negociación, en cuestiones internacionales la estrategia siempre debe estar presente. En este tipo de casos la flexibilidad, el respeto, la paciencia y la educación son fundamentales, pero no se debe perder de vista el objetivo a lograr y la importancia de la relación para el proyecto. 

Además, se debe considerar que las estrategias de negociación internacional implican además un nivel de inteligencia cultural donde los negociadores deben ser cuidadosos e interpretar aspectos idiomáticos y de lenguaje corporal.

3 aspectos imprescindibles durante el proceso de negociación: cuáles son las 3 etapas

El desarrollo de las conversaciones es el momento en que todo lo negociado se pone en juego. Es cierto que la preparación previa al encuentro resulta determinante en gran medida para el resultado final, pero es en el desarrollo de la negociación cuando las cartas se ponen sobre la mesa y las vulnerabilidades quedan más expuestas. En esta fase, existen tres aspectos esenciales a tener en cuenta, para los que el negociador debe estar preparado:

  1. Canalizar las propias emociones y saber transmitirlas de forma adecuada.
  2. Hacer una demostración de poder, desde la asertividad.
  3. Definir las condiciones y puntos a tratar de forma correcta, mediante la preparación: conocer diferentes perspectivas, estudiar qué tipo de acuerdo se podría alcanzar y sus alternativas.

A la hora de canalizar los sentimientos y saber expresarlos, existen algunas estrategias de negociación a las que puede recurrirse:

  • Mostrar signos de decepción, preocupación o desacuerdo: aunque en los primeros momentos del encuentro es recomendable transmitir una imagen abierta y positiva, una vez entrados en materia, está comprobado que es más beneficioso apoyarse en la comunicación no verbal para lanzar señales de advertencia a la otra parte. El negociador al otro lado de la mesa, leerá estos signos y aumentará su predisposición a hacer concesiones, por miedo a perder la posibilidad de llegar a un acuerdo. Al emplear esta táctica hay que evitar exageraciones y, sobre todo, tener en cuenta que no es recomendable si se quiere iniciar una relación con vista en el largo plazo.
  • Contener las propias emociones: intentando que éstas sean imposibles de descifrar por la parte contraria, es la forma de que el interlocutor no sepa a qué atenerse y le resulte difícil prepararse para la siguiente fase del proceso. La ventaja que se consigue de esta manera sólo se experimenta si este autocontrol está perfeccionado y se alcanza de forma natural.

Revelar las alternativas al acuerdo con que se cuenta: esta es una de las estrategias de negociación que resultan más rompedoras y efectivas para hacer una demostración de poder. Pese a que hasta hace pocos años esta táctica se consideraba contraproducente y se aconsejaba siempre ocultar las otras opciones y planes B, hoy día ha quedado demostrado que esta manera de proceder logra ganar en confiabilidad a ojos de la otra parte, que valora la transparencia de la comunicación y se posiciona a favor del acuerdo, aumentando su capacidad de hacer concesiones para alcanzarlo.

  • Establecer prioridades. Una vez se define el orden de importancia de cada aspecto a negociar se pueden determinar las áreas de flexibilidad donde avanzar a través de concesiones, eso sí, evitando hacerlo de manera secuencial y tratando de resolver la cuestión como un todo conjunto.

¿Qué es lo importante para negociar?

La preparación y la experiencia son la clave para que una estrategia de negociación se lleve a cabo con éxito. Sin embargo, existen algunas tácticas que permiten preparar la negociación desde antes de que ésta comience para sacarle el máximo provecho. Algunos aspectos clave para aprender a negociar son:

  • No perder de vista los objetivos
  • Recabar toda la información necesaria para llevar adelante la estrategia
  • Planear el encuentro y establecer distintos escenarios
  • Tener alternativas por si algo falla
  • Sacar conclusiones 
  • Apuntar todo en un archivo

Sólo mediante la determinación de una estrategia, la definición de un proceso y la experiencia se puede lograr un buen nivel de negociación. Por eso es importante, cada vez que se lleve a la práctica, ir preparado y con determinación, controlar las emociones y tomar nota para perfeccionarse a la siguiente vez. De esta manera, las estrategias de negociación serán fructíferas y las relaciones en torno a las empresas o proyectos se enriquecerán para abrir nuevas oportunidades.

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