Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial
El Máster de formación permanente en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial proporciona los conocimientos necesarios para liderar y gestionar el departamento comercial e implementar una estrategia de ventas de éxito. En el programa se trabajan aspectos tanto a nivel estratégico, como de liderazgo y motivación de equipos comerciales, marketing intelligence y de gestión económica.
- 12 meses
- 60 ECTS
- OCTUBRE 2023
- Online
- ESPAÑOL
- 7500 €
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El Máster en Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial ha sido reconocido en el TOP 3 en español en la categoría de Retail Sales management & Business Development de Eduniversal.
Objetivos
- OBJETIVO 1.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Adquiere los conocimientos y herramientas más actuales de análisis de mercados para saber adaptarte a las nuevas inclinaciones o tendencias. OBJETIVO 2.
GESTIÓN DE EQUIPOS
Profundiza en estrategias actuales de gestión y liderazgo de equipos para conseguir la máxima efectividad en la consecución de objetivosOBJETIVO 3.
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN
Trabaja la habilidad de negociación, esencial para todo profesional de la gestión de ventas, y aprende a comunicar de forma efectiva.OBJETIVO 4.
CONTROL Y PLANIFICACIÓN
Aprende a elaborar un plan de acción a corto y medio plazo para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación.
Plan de estudios
El Máster de formación permanente en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial te proporciona los conocimientos necesarios para responsabilizarte del departamento comercial y/o de ventas de una empresa o grupo de empresas. Nuestro programa se estructura en 2 bloques y culmina con el Trabajo Fin de Máster. Además, durante el desarrollo del programa se realizarán tres bootcamps voluntarios y diferentes actividades adicionales.
Bloque 1. El departamento comercial
Bloque 2. Relaciones interdepartamentales
Trabajo Fin de Máster
Bootcamps y Actividades Adicionales
1. El Departamento Comercial
En este módulo, el estudiante se familiarizará con todo lo referente a estrategia empresarial y comercial, a la vez que desarrollará una visión global de negocio estableciendo un tablero inicial donde colocar, como piezas de puzzle, las informaciones del resto de módulos del máster de modo coherente para obtener una imagen final con pleno sentido. El alumno se acercará a la metodología Lean Start Up.
Profesor: Mariano A. Hernández, Senior Manager Business Value Consulting en Salesforce
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Este módulo tiene como objetivo introducir al estudiante en el proceso y dirección de ventas. En éste el estudiante aprenderá los fundamentos para el desarrollo de un plan de ventas, fundamentos que se irán complementando módulo tras módulo; así como, las claves para poder gestionar el departamento de ventas y hacerlo, además, con técnicas digitales avanzadas y novedosas.
Profesor: Oriol Bel, Marketing Manager en InboundCycle.
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En esta asignatura, el estudiante recibirá los conocimientos básicos para la correcta gestión de un equipo de ventas, por ejemplo, ¿Cómo llevar a cabo un proceso de selección efectivo? ¿Cómo liderar un equipo de ventas? ¿Cómo motivar al equipo de ventas?
Profesor: Santiago Tintoré, Director de cuentas nacionales en Frit Ravich.
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Este módulo proporciona, al estudiante, los conocimientos clave para la toma de decisiones referentes a los canales de distribución, en éste se profundizará en temas como los operadores logísticos, el aprovisionamiento, el almacenaje, la gestión de stocks y el back office, entre otros.
Profesor: Sergio Aparicio, Deputy Managing Director-Business Development & Strategy en TVS scs
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2. Relaciones interdepartamentales
En un departamento comercial, el director de ventas, debe poseer conocimientos de finanzas para poder elaborar correctamente el presupuesto, y analizar los resultados obtenidos por el equipo de ventas que gestiona. En este módulo ser verán temas como la interrelación del departamento financiero y el departamento comercial, el cuadro de mando integral, la fijación de KPIs, el análisis de las métricas de ventas, entre otros.
Profesor: Jordi Andreu, Docente Universitario en Universitat Rovira i Virgili.
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Este módulo tiene como objetivo proporcionar los fundamentos del marketing, para que el estudiante sea capaz de entender las herramientas utilizadas en este departamento. En éste se abordan temas como el Branding, la comunicación, el marketing operativo, el marketing directo e indirecto o el eCommerce, entre otros.
Profesora: Lorena Mercedes, Senior Marketing Director Iberia en Salesforce.
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En este módulo, el estudiante adquirirá un conjunto de conocimientos, y herramientas que le permitirán crear una imagen completa de la situación de la empresa en el mercado (cliente, problemas, competencia, y nuevos productos y servicios).
Profesor: Nacho Somalo, Fundador en Lonesome Digital.
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En este módulo, el estudiante aprenderá a gestionar cuentas clave; aprenderá a analizar la cartera de clientes, a seleccionar a los clientes objetivos y a elaborar las estrategias de colaboración con clientes. Así, profundizará en el análisis de la cartera de clientes, en la segmentación comercial y en la gestión estratégica y operativa de la cartera de clientes.
Profesor: Oriol Bel, Marketing Manager en InboundCycle
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El objetivo de este módulo es proporcionar al estudiante las diferentes herramientas que le ayudarán en el desarrollo de la política y proceso de comunicación comercial. Se verán temas como la comunicación comercial, las relaciones públicas o el patrocinio, entre otros.
Profesor: Pablo Perlado, Government Affairs & Market Access Manager en Hartmann.
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La primera parte del módulo tiene como objetivo proporcionar al estudiante las herramientas clave para poder llevar a cabo todo el proceso de negociación comercial. La segunda proporciona al estudiante las bases para saber distinguir, primar y gestionar bien las cuentas de una empresa.
Profesor: Mariano A. Hernández, Senior Manager Business Value Consulting en Salesforce
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TFM y Actividades adicionales
Durante 6 meses los estudiantes participarán, en equipos, en el desarrollo de un caso imaginario que permita poner en contexto práctico lo aprendido en todos los módulos del máster. Un tutor supervisará el trabajo. El trabajo, global y estructurado, deberá defenderse ante un tribunal evaluador compuesto por el tutor y dos profesores más del claustro.
Profesor: Mariano A. Hernández, Senior Manager Business Value Consulting en Salesforce
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El Máster de formación permanente en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial se complementa con conferencias, bootcamps y seminarios que se imparten en cada uno de los bloques. Estas actividades adicionales las realizan profesionales reconocidos en la gestión empresarial quienes, mediante videoconferencias, exponen sus experiencias y casos prácticos.
Bootcamp: Role Play
En este bootcamp, los estudiantes desarrollan las habilidades de presentación de un director comercial. Orientado a diseñar y ejecutar una presentación efectiva que logre captar la atención de los miembros del tribunal del TFM y convencerlos de que el proyecto es sólido, viable y rentable.
Profesora: Genoveva Purita, Directora de Posicionamiento en CEO Solutions de Argentina.
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Bootcamp: Simulador
Los estudiantes tendrán la posibilidad de llevar a cabo una simulación donde asumirán el rol de director de ventas, en una empresa ficticia y en un contexto también ficticio pero moldeable.
Profesor: Jorge Tuñón, Docente en la Universidad Carlos III de Madrid.
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Bootcamp: Job to be Done
Este bootcamp es una metodología de la acción del cliente que describe los mecanismos que hacen que un cliente adopte una innovación, aplicando la metodología a la casuística del mundo comercial para planificar mejor las acciones comerciales orientadas al éxito.
Profesora: Jesús Pérez Balaguer, Systems Engineer Manager en Apple.
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‘Case studies’: Método del caso
La componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica. Para ello, durante el curso se realizarán debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones para la toma de decisiones aplicadas a situaciones reales o casos prácticos donde se analizarán, desde un punto de vista académico, los problemas planteados y las soluciones propuestas, así como los criterios tenidos en cuenta para llevarlas a cabo.
Webinars
La mayor parte de la formación se realiza de forma asíncrona, es decir, el intercambio de conocimiento se realiza a través de una plataforma que permite compartir textos escritos sin necesidad de que las personas estén conectadas al mismo tiempo. Adicionalmente, en cada uno de los módulos se organizan sesiones síncronas o ‘webinars’, donde todos los participantes están conectados al mismo tiempo a través de una aplicación, lo que permite el intercambio de conocimiento en ‘tiempo real’.
Metodología
OBS cuenta con una metodología online donde el core es el estudiante. Siempre avalada por profesores en activo y de prestigio internacional, que comparten sus conocimientos para potenciar el desarrollo profesional de los alumnos mediante un método flexible, colaborativo y con seguimiento personalizado. El objetivo es crear una experiencia educativa única que permita la asimilación de conocimientos de forma práctica.
Student ON tiene como pilar fundamental al alumno y, por ello, durante todo el curso los estudiantes cuentan con su Program Manager, una figura académica que los acompaña de manera personalizada.
Titulación
Después de finalizar con éxito el Máster y habiendo realizado los trámites pertinentes recibirás el título de Máster por OBS Business School. Además, tendrás la posibilidad de obtener el título de Máster de formación permanente por la Universitat de Barcelona (UB), siempre que cumplas con los requisitos académicos, de documentación, de pagos y administrativos establecidos.
Para poder obtenerla, deberás disponer de una Titulación Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). En el caso excepcional de no disponer de dicha Titulación y, habiendo superado las evaluaciones del Máster, obtendrás un Diploma superior universitario de la Universitat de Barcelona (UB).
En OBS Business School apostamos por una titulación propia que permita la actualización de los programas en cada edición para estar a la vanguardia en el conocimiento que demandan hoy las empresas. Nuestros programas están enfocados a profesionales que quieran actualizar sus skills en management mientras viven una experiencia internacional, basándose la propuesta de valor en un enfoque académico global.
Proceso de Admisión
El objetivo fundamental de nuestro proceso de admisión es asegurar la idoneidad de los candidatos. Todos los participantes deben obtener el máximo provecho de esta experiencia de aprendizaje, a través de un contexto en el que sea posible desarrollar una relación a largo plazo con compañeros de clase, profesores y antiguos alumnos.
Tras cumplimentar la solicitud de admisión de uno de nuestros programas, recibirás un e-mail con información sobre la Escuela y un miembro del Departamento de Admisiones se pondrá en contacto contigo para poder iniciar el proceso de admisión. Habiendo superado la entrevista personal con éxito, deberás entregar toda la documentación requerida para continuar el proceso de admisión y poder certificar que cumplas con los requisitos del perfil del estudiante. Después de la celebración de un Comité de Admisiones, si es positivo, podrás inscribirte y matricularte en el programa solicitado.
Perfil del Estudiante
Nuestros alumnos del Máster de formación permanente en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial buscan dar un paso más en sus carreras profesionales para liderar los equipos de ventas del presente y el futuro.
