Vender más y mejor: Fe y Storytelling
“De regreso a Portland, iba dándole vueltas a mi repentino éxito de ventas. Había sido incapaz de vender enciclopedias, y por añadidura era un trabajo que despreciaba. Vendiendo fondos mutuos me había ido un poco mejor, pero me hacía sentirme vacío. Entonces ¿por qué vender zapatillas era tan distinto? Comprendí que era porque no estaba vendiendo nada. Yo creía que correr era bueno. Pensaba que, si la gente corría unas cuantas millas cada día, el mundo sería un lugar mejor, y estaba convencido de que aquellas deportivas eran las mejores para correr. La gente percibía que creía en ello, y quería parte de dicha fe para sí misma. «Es la fe», decidí. «La fe es irresistible.”
El párrafo anterior es un extracto de la autobiografía de Phil Knight fundador de Nike. El libro es la historia de Nike una de las marcas más reconocidas y reputadas del mundo, contada por su creador. Un libro escrito en primera persona, emocional y toda una lección de management. Entre las muchas ideas que transmiten me quedó con qué toda gran empresa fue pequeña alguna vez, y qué los inicios no son fáciles: el éxito y el fracaso son dos caras de la misma moneda. El libro describe el triunfo de una pasión: Correr. De una misión clara: ayudar a los deportistas a ser mejores fabricando el mejor material posible. De la perseverancia y paciencia infinita para no desfallecer en el camino y sortear las mil y una dificultades del proceso. Y el resultado es Nike.
Pero si he de escoger una única idea del libro, sería el párrafo inicial de este post. Cómo una persona que no había sido capaz de vender enciclopedias (en una época que se vendían solas) ni productos financieros, se convierte en una máquina de vender zapatillas. Pues porqué no está vendiendo: un buen comercial no vende, ayuda. Soluciona problemas que ha experimentado en primera persona. Conoce el producto a la perfección y le encanta el sector en el que trabaja. Y cuando sabes de lo que hablas y te gusta lo que haces, estás vendiendo sin vender. Transmites seguridad, credibilidad y confianza. Empatizas con el cliente. Eres un solucionador de un problema que haces tuyo. Un buen vendedor no vende sino que disfruta interaccionando con el cliente y ofreciendo soluciones.
El segundo apunte que quería hacer en este artículo es una reflexión a partir de este artículo de The Guardian “How statistics lost their power — and why we should fear what comes next” sobre la pérdida de poder de la estadística como herramienta para describir de forma objetiva y precisa lo que sucede a nuestro alrededor. El título es llamativo ya que estamos en una época dominada por la tecnología donde el dato es el “átomo” sobre el que se construye la postmodernidad. Por lo que argumentar que las estadísticas están de capa caída bien vale la lectura. El artículo argumenta su tesis fundamentándose en algunos ejemplos como que el PIB ya no es un dato fiable para determinar la salud de una economía. Qué los sondeos electorales erran de forma sistemática. Qué la macroeconomía está muy lejos de los ciudadanos. Básicamente parece que somos escépticos con las estadísticas. Son frías, distantes y no reflejan nuestra realidad cotidiana. Además de que cada vez tenemos más datos que lejos de ayudarnos, nos abruman. Infoxicación le llaman.
En contraposición a esta aproximación científica a la vida, está la parte emocional consustancial a los seres humanos. Los cuentos, las historias, las leyendas siempre han sido mejores transmisores de conceptos y hechos que los datos. Los datos pueden ser la base, el fondo, pero la forma no son las estadísticas sino las emociones. Y una de las explicaciones del auge de los de los populismos que se están imponiendo alrededor del planeta, es que han sabido articular mejor las historias. Son capaces de crear visiones compartidas de los problemas actuales en ocasiones sin una base objetiva (datos), pero que en el contexto propicio y con el envoltorio adecuado, han calado entre los ciudadanos. Esto que lleva años existiendo ahora le hemos puesto un nombre: storytelling. Y los grandes publicistas hace tiempo que lo utilizan. En una sociedad de hiperabundancia como la actual, o tocas la parte emocional de las personas o no vendes. La parte racional hace tiempo que nos dices que no necesitamos tener el último modelo de móvil.
Fé y storytelling. Dos winners para un buen solucionador de problemas.