B2G: De las empresas a los gobiernos. Oportunidades para explorar

Las empresas establecen, principalmente, relaciones comerciales con otras empresas, con consumidores particulares o con sus empleados. 

Pero existe un mercado de alto rendimiento con las administraciones y empresas públicas en los distintos niveles de gobierno (B2G), cuyo desarrollo implica desafíos en cuanto al enfoque de abordaje, las diversas formas de gestión comercial y las reglamentaciones de contratación de cada administración.

Las administraciones públicas son grandes consumidores de productos y servicios en volúmenes considerables y son muy atractivos en la medida que las empresas puedan adaptar sus enfoques comerciales, jurídicos, y de elaboración y entrega de productos y resultados.

¿Qué es B2G?

“Business-to-Government” (o B2A: Business-to-Administration): Con esta denominación identificamos a las relaciones comerciales entre empresas y organizaciones gubernamentales de una manera amplia a través del uso de Internet, con un modelo de comercio electrónico que puede adoptar cualquier tipo de relación comercial, proceso o comunicación entre ambas a través de: licitaciones públicas, concursos de precios del sector privado, contrataciones directas, entre otras, y cuya financiación proviene de fondos propios del estado o con ayudas o subvenciones de organismos multilaterales de crédito y fomento. 

Incluyen la presentación de propuestas, modelos, solicitudes y certificados; o cuando el gobierno contrata a una empresa para que desarrolle una página web o soluciones complejas en materia de gestión gubernamental, hasta la prestación de servicios de IT u otros productos y servicios.

El Estado como cliente

Los Estados y sus organismos dependientes son los principales compradores a nivel nacional y sus volúmenes de transacciones superan al de cualquier empresa privada. Por lo tanto, son una oportunidad de negocios rentable para cualquier tipo de empresa.

A pesar de esto, y mientras las grandes empresas y corporaciones cuentan con estructuras especialmente dedicadas al sector público, existen algunos preconceptos que desalientan a los empresarios pyme o startups a la hora de participar en una licitación pública o inscribirse como proveedores para vender sus productos o servicios al Estado. 

Es recurrente escuchar: “Está todo arreglado de antemano”; “Es muy engorroso y burocrático”; “Piden cantidades enormes”. “Son muchos requisitos”, “No es para mí”; y aunque puedan concurrir algunas circunstancias de este tipo, muchas veces se debe a la falta de información sobre los mecanismos para hacerlo. Y en ocasiones, no se puede soslayar que la informalidad con que se manejan algunas pymes es otro de los grandes escollos para hacer negocios con organismos públicos.

Sin embargo, desde hace tiempo, y con la adopción de buenas prácticas de transparencia, el panorama de las compras públicas ha cambiado, especialmente a partir de la utilización de portales electrónicos de compras, que permiten publicar las ofertas y pedidos, así como los precios a los que se cierran las operaciones. Incluso, algunos Estados disponen de legislación que otorga ventajas a las empresas locales.

Una de las particularidades de las administraciones públicas es que valoran la experiencia de las firmas que comprenden sus necesidades y particularidades generando un mayor nivel de confianza. Saber trabajar con el Estado supone una ventaja competitiva frente a otras empresas del mismo sector, y si la experiencia ha sido positiva, es posible que estas instituciones opten por volver a encargarles nuevos proyectos, asegurando así una relación laboral a largo plazo, estable y que genera un volumen de ganancias significativo.

Sin embargo, trabajar para este tipo de organismos no siempre es fácil: la burocracia y los presupuestos no siempre satisfacen los intereses de las empresas, y puede ser complejo llegar a acuerdos satisfactorios, ya que actúan de manera lenta y no siempre, con la eficiencia que una empresa espera. Este tipo de negocios deben abordarse con paciencia para poder llegar a tener una relación productiva y positiva.

B2G: ¿por dónde empezar?

Si se comparan los servicios y modalidades de gestión que presta el Estado con los de las empresas privadas, suelen aparecer modelos obsoletos y engorrosos, pero a medida que las tecnologías han ido ofreciendo soluciones más eficaces y eficientes para elaborar productos y prestar servicios, las administraciones se han abocado a la puesta en marcha de iniciativas que eliminan el uso del papel, la reducción o eliminación de la atención presencial y la simplificación de los trámites. 

Son un buen ejemplo de ello: las agencias gubernamentales de recaudación de impuestos, las empresas de servicios públicos, las instituciones educativas, servicios sociales, entre otros. También la infraestructura de telecomunicaciones y la seguridad.

El modelo de negocio B2G: consideraciones finales

Es cierto que las instituciones gubernamentales pueden parecer impenetrables, con excesiva burocracia, presupuestos ajustados y normas de contratación extenuantes, que hacen que la mayoría de las empresas no consideren a los gobiernos como oportunidades de negocio para sus productos o servicios. No obstante, precisamente debido a estas razones, no muchas empresas intentan entender cómo venderle al Estado y he allí, la gran oportunidad para abrir un camino y explorar nuevas líneas de negocio.

El modelo B2G es más complejo que otros modelos comerciales pues implica el estricto cumplimiento de leyes, reglamentos, procedimientos, trámites y condiciones comerciales que, además, están sujetas a la supervisión de las agencias gubernamentales de control. 

Con esto en mente, las empresas proveedoras deben adaptarse y especializarse en la gestión de este tipo de clientes. Y si bien, la forma más habitual de llevar las comunicaciones con las administraciones públicas es a través de internet. Aún es habitual, aunque cada vez menos, que los contactos comerciales se produzcan de forma presencial. 

También requiere contar con una buena estrategia de marketing para captar la atención de este tipo de instituciones que buscan relaciones con empresas bien posicionadas y con experiencia en cada rubro. Las páginas web y exposiciones en eventos de la industria, son una fuente importante de información para los organismos del estado cuando buscan potenciales proveedores. 

Y lo más importante: las empresas deben conocer y comprender cómo trabaja cada institución y cuáles son sus necesidades para aportar valor a sus propuestas comerciales.

Los modelos de negocios van cambiando y adaptándose a las nuevas realidades, los gobiernos y los estados también, por lo que el B2G es un nuevo espacio para navegar un océano azul para aquellas empresas, grandes y pequeñas, que se animen a la aventura.