Departamento comercial funciones post COVID-19
Hay quienes se preguntan si cambiará el departamento comercial o sus funciones después de que termine la crisis del COVID-19. Hay diferentes opiniones, aunque, para sacar una conclusión acertada habría que observar las tendencias antes y durante la pandemia.
¿Qué estaba pasando antes de la pandemia?
El panorama de negocios se ha estado transformando en los últimos años y, parte del impulso al cambio proviene de la aceptación de las nuevas tecnologías por parte de los clientes. El área de marketing y el departamento comercial con sus funciones ampliadas han contribuido a ello.
Veíamos que los clientes ya se alejaban de las reuniones de ventas en persona e investigaban sus decisiones de compra en línea antes de hablar con un vendedor. Al mismo tiempo, dentro de la empresa, las capacidades y herramientas permitían el seguimiento sincronizado de interacciones en diferentes plataformas. Ello facilitaba mejores análisis y mayor predictibilidad de la intención del cliente.
El problema era que las ventas en persona, las ventas internas y el marketing digital a menudo se aislaban entre sí.
Roles dentro del departamento comercial y funciones
El COVID-19 provocó un giro inmediato en los equipos de ventas. Con el confinamiento, se produjo la transición inmediata de las ventas de campo a las ventas internas. A los equipos que tenían una fuerza de ventas distribuida les resultó más fácil adaptarse. Muchos vendedores ya estaban trabajando desde su oficina en casa o eran móviles. Pero los equipos de ventas centralizados a menudo necesitaban ser más móviles y configurarse en casa.
Sin embargo, el departamento comercial, en sus nuevas funciones digitales cometía errores en algunos casos. En otros, se detectan ineficiencias. La conclusión es que el reciclaje y la reorganización de los vendedores son prioridades en este momento de adaptación de las relaciones estratégicas.
La transición del rol de ventas tradicional es inevitable. La crisis originada por la pandemia sólo ha acelerado un cambio en marcha, a la vez que todas las tendencias digitales se extienden y se convierten en una práctica común.
No tardaremos en comprobar que las ventas internas, de campo y el marketing digital se volverán más colaborativas. Sin embargo, cuando se realizan visitas de ventas, aumentan las expectativas de los clientes sobre información valiosa. Hay que tener en cuenta que la venta en persona se convierte en una entrega de valor para el cliente. Pero, si el vendedor no ofrece valor, el cliente lo encontrará contraproducente.
Así, el departamento comercial y sus funciones en los próximos meses avanzarán hacia una mayor dependencia de los canales digitales, sin olvidarse de la importancia de la personalización. El análisis de datos saldrá de su silo y se volverá más común para los equipos de ventas.
El panorama post Covid-19 conduce a la orquestación del cliente
El rol tradicional del vendedor cambiará. Las empresas ahora deben evaluar la situación y considerar un cambio temprano, adoptando un enfoque más alineado a los nuevos tiempos. El departamento comercial, en sus funciones debería incluir la combinación de aspectos de marketing digital y ciencia de datos. Al mismo tiempo, las ventas en persona deben verificar cómo agregan valor al cliente.
El objetivo es lograr que el vendedor sea eficaz tanto en persona, como a través de canales digitales.
