El director comercial y sus funciones
El director comercial es una figura importante para las ventas de una empresa. Sin embargo, su única función en ella no es vender, sino que tiene muchas más.
En este post hablaremos de algunas de las más importantes.
Director comercial y equipo comercial
Por supuesto, una de las funciones principales del director comercial hace referencia al equipo de vendedores de la empresa.
En concreto, debe:
- Seleccionar a los agentes comerciales adecuados.
- Formarlos en la cultura de la empresa y en materia de ventas, si no tienen ya dicha formación.
- Liderarlos, es decir, actuar como guía y como ejemplo a seguir.
- Motivarlos, servirles de apoyo y ayudarles a resolver las dudas y los problemas que les vayan surgiendo en su día a día profesional.
- Evaluarlos midiendo su rendimiento y el nivel en que alcanzan los objetivos que se les hayan encomendado.
- Tomar decisiones al respecto de lo anterior. Por ejemplo, si un comercial no rinde por más que se le forme y se le dé seguimiento, el director comercial probablemente tenga que proceder a su despido.
Director comercial y estrategia
Para que el equipo de ventas pueda realizar su trabajo, es necesaria una estrategia que actúe como columna vertebral del mismo. Es el director comercial quien debe diseñar y desarrollar dicha estrategia.
Una estrategia bien construida implica lo siguiente:
- Haber definido uno o varios objetivos claros y detallados.
- Determinar qué camino se va a recorrer para alcanzar dichos objetivos.
- Establecer y conseguir los recursos que van a permitirlo.
Una vez diseñada la estrategia, el director comercial se la explicará a su equipo para que la ejecute y realizará un seguimiento de cerca para asegurarse de que se está llevando a cabo correctamente.
Transcurrido un tiempo y si se ha hecho el seguimiento adecuado, pueden ocurrir dos cosas:
- Que la estrategia haya surtido efecto. En ese caso, el director comercial estudiará cómo optimizarla al máximo.
- Que la estrategia no haya surtido efecto. En ese caso, el director comercial deberá diseñar una nueva estrategia o analizar la actual para saber en qué ha fallado y cómo puede corregirse.
Director comercial y comunicación interdepartamental
Además de comunicarse con su propio equipo, es decir, con su propio departamento, el director comercial debe establecer comunicación habitual con otros:
- Departamento de compras. Cuando hablábamos de que el director comercial debe conseguir los recursos necesarios para llevar a cabo la estrategia comercial que ha diseñado, este proceso pasa por el departamento de compras, que establecerá las negociaciones necesarias con los proveedores. En muchas empresas es habitual que el director comercial se encargue tanto de las operaciones de compra como de venta, por lo que ambos departamentos están fusionados.
- Departamento de marketing. La estrategia comercial bebe mucho de la estrategia de marketing de la empresa, y viceversa. Por ese motivo, ambos departamentos deben estar con continua comunicación.
- Departamento de recursos humanos. Si bien es el director comercial quien elige en muchas ocasiones a su equipo, todo lo relativo a nóminas, contratos y otros aspectos burocráticos pasa por el departamento de recursos humanos.
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