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Win win: por qué es la estrategia ganadora

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Win win es un término de gran difusión en el ámbito de la negociación. Se refiere a la predisposición que deben reunir las partes involucradas en una negociación para que ambas salgan ganando mediante el acuerdo, tomando como premisa esencial que, en caso de no ser así, ninguna de ellas ganará realmente.

Sin embargo, win win puede extenderse más allá del ámbito de la negociación. Puede aplicarse al trabajo en equipo, a la gestión de crisis y a otro tipo de procesos empresariales en los que el componente humano es fundamental. Sencillamente se trata de que todas las personas involucradas en el proceso sean conscientes de que deben colaborar para poder solucionar los problemas que han surgido o que puedan surgir.

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En este post vamos a analizar la estrategia win win comparándola con las otras tres posibilidades:

  1. Lose lose
  2. Win lose
  3. Lose win

Win win VS lose lose

Entendemos por lose lose aquella situación en la que las dos partes salen perdiendo por no haber alcanzado un acuerdo beneficioso para ambas. También se puede hablar de ella cuando, a pesar de haber alcanzado un acuerdo, ninguna de las dos partes se encuentra satisfecha con ello.

No es necesario profundizar mucho en ello para comprender por qué el win win es claramente una mejor estrategia. Si nosotros perdemos y la otra parte también, ¿por qué no dialogar para ver cómo podemos alcanzar un consenso? Esa es la pregunta clave que uno debe hacerse cuando perciba que una situación va a llegar a una conclusión que dejará insatisfechas a ambas partes.

Win win VS win lose

Una situación win lose se da cuando nosotros salimos ganando y la parte con la que estábamos negociando o resolviendo un problema sale perdiendo.

A pesar de que, desde un punto egoísta, puede parecer mejor que una estrategia win win, no es en absoluto así. Por muy egoístas que seamos, incluso el win win es mejor opción.

Pensémoslo de la siguiente manera. Tenemos un cliente importante con el que llegamos a un acuerdo que se traduce en 20.000 € de beneficios para la empresa. Sin embargo, el cliente no queda satisfecho con lo que ha obtenido. Nosotros hemos ganado (win) y él ha perdido (lose). ¿Qué ocurrirá a partir de entonces? Sencillamente que ese cliente ya no trabajará más con nosotros.

En cambio, si hubiésemos adoptado una estrategia win win aunque solo hubiésemos ganado 15.000 €, si el cliente continúa con nosotros, eso supondrá mayores beneficios para la empresa en el largo plazo, al mismo tiempo que contamos con un cliente satisfecho que podrá recomendarnos en sus círculos.

Win win VS lose win

Por último, las situaciones lose win son aquellas en las que nosotros salimos perdiendo mientras que la otra parte sale ganando.

Puede parecer extraño que esta situación pueda darse, pero efectivamente ocurre. Un ejemplo lo encontramos en aquellas empresas que, ante la desesperación de conseguir clientes o de lograr trabajar con un cliente determinado, sacrifican más allá de su umbral de rentabilidad. ¿Cuál es el resultado? Precisamente haber realizado una operación no rentable, es decir, que ha generado pérdidas. Si no se tiene cuidado con esto, puede acabar provocando la quiebra de la empresa.

Es más sensato centrarnos en un win win por el que ambas partes salgamos ganando. Y si ese cliente actúa de forma egoísta y solo está dispuesto a ganar él, probablemente no nos compense tenerlo en nuestra cartera. Todo depende de lo seguros que estemos acerca de lo que puede aportarnos en el largo plazo a pesar de provocarnos pérdidas en el corto plazo.

La estrategia win win bebe directamente del funcionamiento del cerebro humano y se aplica principalmente a la puesta en marcha de la empresa en el mercado. Es por ello que, para comprender todas las motivaciones de las personas que se pueden convertir en futuros clientes, así como para desarrollar los talentos necesarios para ello, te recomendamos visitar nuestro Master en Neuromarketing e Investigación de Mercados.

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